אסטרטגיה שלישית: העסקת הסופרסטאר
מה נלמד:
1. כיצד למצוא את העובד הטוב והמוכשר ביותר שיזניק את העסק שלכם קדימה.
2. כיצד לסנן את כל העובדים האחרים.
ישנם שני סוגי עיקריים של עובדים:
1) העובד הקשוח והנמרץ, שיודע לעשות הכול ותמיד מצליח לקבוע פגישות - אך בעייתו היא שאין לו מושג כיצד להתחבר לאנשים ולתקשר איתם בצורה טובה.
2) העובד הנחמד – זה שיודע להתחבר מצוין לאנשים, וזוכר תמיד את יום ההולדת שלך ושל ילדיך, אבל מהסס למכור משהו, או לקבוע פגישות עם אנשים חדשים.
אז השאלה היא מיהו הסופרסטר ? מיהו העובד המוצלח ביותר? מי העובד שימכור לכם הכי הרבה?
התשובה : זה שיש לו דימוי עצמי גבוה!
במילים אחרות: עובד מוצלח, הוא זה שיש לו תכונה של אמונה בעצמו ובמה שהוא עושה. ברגע שלקוח ינסה לדחות אותו, הוא יֵעשה יותר אפקטיבי ונמרץ; כיון שיש לו אמונה בעצמו, ובמוצר/שירות שהוא מוכר.
עכשיו השאלה היא: כיצד אנו יכולים למצוא אותו? כיצד יכולים אנו למצוא את העובד המושלם? כיצד אנו יכולים לדעת שיש לו דימוי עצמי גבוה?
אולי נראה שקשה לבצע זאת, אך למעשה התהליך קל ופשוט מאוד.
שני שלבים:
1) פרסום מודעת דרושים טובה
2) שיחת טלפון מתוזמנת ובנויה היטב
שלב א:
פרסום מודעת דרושים
זוהי תוכן המודעה שעליכם לפרסם
אל תתקשר אלינו אלא אם כן אתה הטוב ביותר ויכול להוכיח זאת!
אם אתה מבוגר או צעיר אם יש לך את הכשרונות המתאימים לעבוד כאיש מכירות אצלנו אנו נדע זאת
לקביעת ראיון התקשרו למספר: _________________
שני סוגי עובדים יתקשרו אליכם כתוצאה ממודעה זו :
1) אנשים שחושבים שהם הטובים ביותר.
2) אנשים שהם באמת הטובים ביותר.
כדי לסנן אותם וכדי למצוא את העובד הטוב ביותר, את זה שיש לו את האמונה בעצמו ובמה שהוא עושה אנו חייבים לבצע שיחת טלפון בנויה היטב.
שלב ב:
שיחת הטלפון:
הוא: היי שלום, אני מתקשר בעניין..."
אתם: (חותכים אותו באמצע דבריו) "...תראה, יש חמישים אנשים שהתקשרו כבר; שכנע אותי למה עליי לראיין אותך ולא אותם?".
הוא: אהה... אתה יכול להגיד לי עוד על העבודה?
אתם: זה עניין לשיחה ארוכה. אני רוצה לעשות איתך קודם שיחה קצרה, כדי לדעת האם לעשות איתך את הארוכה. המודעה אמרה 'אל תתקשר אלא אם כן אתה הטוב ביותר' – אז אני שואל למה שאראיין דווקא אותך?
(מה שאנו עושים כאן, הוא הצבת המועמד בעמדת-הגנה, בעשר השניות הראשונות של השיחה)
הוא: אמ... אוקיי... אז כך: אני אוהב מכירות... אני אוהב אנשים... אומרים לי שאני טוב בזה... אמא שלי אמרה לי שאני יכול למכור ו..אם אני מאמין בזה, אז אני יכול למכור כמעט הכל.
כאן המשך השיחה מתחלק לשני סוגים:
אפשרות א' – 9 מתוך עשר שיחות ימשיכו כך:
אתם: (לא משנה מה הייתה התשובה שלו, אתם צריכים לומר): אממ... אני לא ממש שומע שיש לי כאן סופרסטאר מיוחד, או משהו מיוחד.
הוא: (שקט....ואז....) מה??
אתם: אמממ... אני לא שומע משהו מיוחד, לא שומע סופרסטאר.
הוא: אווווו... אוקיי, כנראה שאתה יודע מה אתה מחפש.
אתם: כן אני יודע.
הוא: אממ... אוקייי תודה, ביי.
אתם: ביי.
זה לא מי שאתם מחפשים שימכור בשבילכם!
אפשרות ב – השיחה העשירית תמשיך כך:
אתם: אני לא שומע כאן סופרסטאר מיוחד.
הוא: אז אדוני, אולי אתה לא שומע טוב. בעבודה הקודמת שלי הצלחתי בתוך 8 חודשים לעקוף את כל אנשי המכירות האחרים. ובעבודה שלפניה עשיתי...".
מה שקורה הוא, שמועמד זה שהוא בעל דימוי עצמי גבוה, אינו מצליח לשלוט בעצמו, והוא מתחיל 'למכור את עצמו'; הוא יודע כמה הוא טוב, ויעשה הכל להוכיח לכם זאת. אדם בעל דימוי עצמי גבוה, לא יסכים ש'תקחו' לו את זה.
אם היה לכם מזל והייתה לכם שיחה כזאת - הזמינו אותו לראיון, ועשו הכל כדי להעסיק אותו. דימוי עצמי גבוה היא תכונה מוּלדת באדם, שאפשר לטפח אותה - אך כמעט בלתי אפשרי לאמן אדם שלא נולד איתה, להיות כזה.
את העובד העשירי הזה, תעסיקו בהשגת 100 החברות הגדולות ביותר! הוא יעשה הכל כדי שזה יקרה, ואתם תחייכו כל הדרך אל הבנק!
אם יש לכם הערות / שאלות / הארות / תגובות אנא הרימו אליי טלפון למספר 02-5860882 24 שעות ביממה ואשמח לשוחח אתכם בכל עניין
זכרו כלל זה ~
כדי להתקדם אין צורך לעשות 4000 דברים אלא לעשות 12 דברים 4000 פעמים!
שלכם, אלי רוזן
רוזן- המרכז לייעוץ והדרכות
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה