אסטרטגיה שנייה: הלקוחות הטובים ביותר
או ה"לקוחות החלומיים"
או ה"לקוחות החלומיים"
מאת: אלי רוזן
מה נלמד?
כיצד להשיג את הלקוחות הפרטיים העשירים ביותר!
כיצד להשיג את החברות הגדולות ביותר!
בעלי עסקים רבים חושבים שהחברות הגדולות או לקוחות אמידים מאוד הם חוץ לתחום ובלתי ניתנים להשגה אך זו טעות גדולה, החברות הגדולות הן אולי קצת יותר קשות להשגה אבל בהחלט אינן בלתי ניתנות להשגה.
אם אתם מספיק עקשנים אין אדם או חברה שלא תוכלו להגיע אליהם.
ישנם שני סוגי לקוחות:
1. לקוחות פרטיים
2. לקוחות עסקיים
נתחיל לדבר על לקוחות עסקיים:
אם אתם מתעסקים עם מכירה לחברות, חשבו מי הם הלקוחות הגדולים ביותר, האמידים ביותר, שתוכלו לפנות אליהם.
יש להבין: חברה גדולה אחת, תספק לכם הכנסות פי כמה יותר מעשרות חברות קטנות יחד.
נכון אמנם, שקשה יותר 'לתפוס' ולשכנע חברות גדולות לעבוד אתכם. לכן, בזמן שאתם ממשיכים לעבוד עם החברות הקטנות, הקדישו זמן ומאמץ מיוחד, לנסות לעבוד עם חברה גדולה או עם כמה כאלה.
עשו אומדן: עם כמה חברות גדולות אתם צריכים לעבוד, כדי שייגרם הבדל משמעותי לעסק ולחיים שלכם?
רשמו בשורות למטה שלוש חברות ענקיות שהייתם רוצים לעבוד איתן.
____________________________________________________________
____________________________________________________________
במקרה של חברת הצְבעים שדיברנו עליה קודם: החברה שמה לה למטרה לעבוד עם 100 היצרניות הגדולות באנגליה.
זה מה שהם עשו:
שלב א:
הם בנו רשימה של 100 החברות הגדולות ביותר שהם רצו לעבוד איתם
שלב ב:
שלחו לכל 100 החברות מיילים והתקשרו אליהם, שלחו עוד מיילים והתקשרו; ושוב שלחו מיילים ושוב התקשרו. את כל השיחות שלהם הם פתחו במשפט הבא:
שלום, מדברים כאן מחברת הצבעים, בצענו מחקר ענק על עולם הייצור והתעשייה ויש לנו דוח חינם על חמשת הסכנות שעומדות בפני כל יצרן שאנו רוצים לתת לכם.
תוך שישה חודשים היו להם 54 חברות ענק שסגרו איתם על חוזי הספקה בלעדיים.
אני רוצה שתדעו: לא משנה כמה פעמים יגידו לכם "לא". בסוף הם ישתכנעו לשמוע אתכם. הסיבה לכך פשוטה מאוד: אנשים מעריכים מאוד התמדה ועקשנות! כשייראו בכם את התכונות הללו, הם ישתכנעו לבסוף לומר "כן"!
כעת נעבור לדבר על מכירה ללקוחות פרטיים:
גם כאן עלינו לחשוב היטב, מי הם 100 הלקוחות הטובים ביותר שהיינו רוצים לעבוד איתם.
דוגמא מצוינת לכך:
במיאמי שבארה"ב הייתה חברה למכירת יאכטות קטנות וגדולות. בשל המצב הכלכלי הירוד, ירדו הרווחים של החברה באופן תלול.
בעל חברת היאכטות עשה את המחקר שלו, וגילה את הממצאים הבאים:
ככל שמשפחה מבלה יחדיו זמן רב יותר, בני המשפחה נקשרים זה לזה, והדבר מביא לתוצאות מדהימות:
§ המשפחה הופכת למלוכדת, והיחסים הבין-אישיים משתפרים לבלי-הכר.
§ מופחת הסיכון שבן-משפחה יִדרדר לפשיעה.
§ מופחת הסיכון לשימוש בסמים.
§ רמת הריכוז של הילדים במשפחה עולה.
§ ההישגים הלימודיים של בני המשפחה נעשים מעולים.
בעל החברה ריכז מחקרים אלה בצירוף נתונים נוספים על התועלת שבליכוד המשפחתי, והחל שולח זאת בכל שבוע למשפחות האמידות ביותר בסביבה.
שימו לב! הוא לא ציין נתונים על היאכטות שלו, גודלן, המהירות שלהן או המחיר שלהן. הוא דיבר עם הלקוחות על מה שעניין אותם! בסיום הפלייר שלו צוין שהאופן הטוב ביותר להתאחד ולבלות יחד הוא על יאכטה, והקוראים הוזמנו לבילוי של יום שלם חינם על אחת היאכטות.
המכירות שלו הוכפלו!
בזכות מה? - בזכות העובדה שהם הגיעו, נהנו, קנו - והעבירו את החוויות שלהם לחבריהם העשירים, שגם הם קנו.
חשוב מאוד לזכור, שמהפך כזה לא נעשה באמצעות משלוח יחיד של פליירים ומכתבים, אלא יש לחזור על הפעולה שוב ושוב, עד שהלקוחות מתחילים לזרום אליכם.
לכן, בדקו אתם מי הם 100 "הלקוחות החלומיים" שלכם, והתחילו לחתור במרץ ובהתמדה כדי להשיג אותם.
סיכום אסטרטגיה:
1) בנו רשימה של הלקוחות העשירים ביותר או של החברות הגדולות ביותר
2) שלחו להם מידע שמעניין אותם – דברו עליהם לא עליכם
3) עבדו בהתמדה ובעקשנות – זה משתלם!
זכרו: העבודה הקשה משתלמת! חברה גדולה אחת, תוכל לפרנס אתכם פי כמה מחברה קטנה.
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה