כיצד ליצור משא ומתן שכולם יוצאים מנצחים

כיצד ליצור משא ומתן שכולם יוצאים מנצחים.

האם אתם תמיד מקבלים את מה שאתם רוצים במשא ומתן? אישית לא היה לי את העונג לפגוש שום אדם שקיבל את כל מה שהוא "רוצה". עם זאת, ישנן דרכים לקבל תמיד את מה שאתם "צריכים". אתם יכולים לעשות זאת ע"י הסביבה האידיאלית.

 הנה ארבע דרכים ליצור מצב של  win / win בכל משא ומתן:

1.   כוח נובע מהכנה מוקדמת ותכנון, ולא מנסיון  להתגבר על הצד השני: לפני שאתם נכנסים למשא ומתן התחילו עם ביצוע מחקרים מוקדמים על הנושא או המוצר, חשבו על התוצאות האפשריות, עשו חזרות על מה שאתם חושבים לומר במשא ומתן והציבו לעצמכם מטרות. צרו לעצמכם  אג'נדה ברורה ודבקו בה ככל האפשר.

2.   סכמו בכתב: כאשר אתם מגיעים להסכמה על משהו, קחו פסק זמן כדי לסכם את מה התנאים שהסכמתם עליהם. דבר זה יאפשר לשני הצדדים להכיר בכך שיש התקדמות במשא ומתן.

3.   דאגו להיות עם הגישה הנכונה: היו חזקים, אך לא צפויים. דאגו לשמור על ההתעניינות של הצד השני ע"י חשיבה מוקדמת. עם זאת, דאגו להיות ידידותיים ופתוחים. כאשר הזמן מתאים, השתמשו בחוש ההומור שלכם (רק אם יש לכם!)  כדי להקל את התהליך. זכרו ששתיקה יכולה להיות סימן של חוזק. אם הצד השני מציג דרישה בלתי אפשרית, אל תגיבו מיד  שמרו על שקט וחשבו על מה שהוא אומר. עד מהרה, הצד השני יבין שהוא או היא "חצו את הקו", וככל הנראה הם יחזרו בהם.
4. בפעם הבאה שאתם נכנסים למשא ומתן: 

• הבינו שאתם נכנסים למצב של חוסר ודאות, אז קחו צעד אחד בכל פעם. 
• היצמדו לתוכנית שלכם, אך בכל זאת היו גמישים וחפשו הזדמנויות בלתי צפויות.
• הכינו מראש את שיעורי הבית שלכם והיו מוכנים להגיב על כל שאלה.
• המשיכו לשמור על ההערכה העצמית והביטחון העצמי שלכם, אפילו כשהמצב קשה. זכרו, אם המשא ומתן לא הולך טוב, זה לא הזמן הנכון.

4 דברים שאסור לומר בשעת משא ומתן

אם אתם חדשים בעולם הקסום של משא ומתן או שפשוט קשה לכם לנהל משא ומן מוצלח, להלן דברים שכדאי לכם להימנע מהם בזמן משא ומתן!

כל איש עסקים מבזבז זמן כזה או אחר בהתמקחות, הוא מתמקח עם הלקוחות , הספקים , המשקיעים או אלו שמועמדים להיות העובדים שלו.  רוב בעלי העסקים הינם בעלי חכמת רחוב, ובדרך כלל יודעים לתפקד היטב במשא ומתן. רוב הסיכויים הם שגם לכם כבעלי עסקים  יש טריק או שניים,  אולי יש לכם אפילו כמה ביטויי קסם שיכולים לעזור לכם להשיג את היד העליונה במשא ומתן.  אבל, לעתים קרובות, ברגע שאתם מתחילים להסתבך במשא ומתן זה הזמן שמשהו שלא צריך להיאמר במשא ומתן נאמר ונפלט החוצה. אז אם אתם חדשים בעולם המשא ומתן, או מרגישים שאתם רוצים לשפר תחום זה , כדאי לכם לבדוק את הטיפים הבאים.
1. המילה "בין": פעמים רבות אחד מהצדדים במשא ומתן יגיד את המילה בין זה לזה, זה יכול להיות מוכר שאומר ללקוח שלו המוצר עולה בין 10.000 ₪ ל – 15.000 ₪. זה יכול להיות כאשר משכיר אומר לשוכר פוטנציאלי "אתה יכול להתחיל בין הראשון לשני ו – 15 לשני". מה שעלינו להבין הוא  שמילה זו נוטה להיות כמעט תמיד  בבחינת ויתור, וכל איש עסקים ממולח ינצל זאת עד תום. במילים אחרות, אנו נגלה מהר מאוד כי באומרנו את המילה "בין" באופן אוטומטי אנו מוותרים על הצד שלנו במשא ומתן עוד לפני שקבלנו כל תמורה לכך.

2. "אני חושב שאנחנו קרובים" כל אחד ואחת מאיתנו חווה לא פעם את החולשה והעייפות לקראת סוף המשא ומתן, זהו הרגע שבו אנו כל כך רוצים להשלים את העסקה ולכן אנו מתחילים לאותת לצד השני כי אנו מוכנים להתפשר על הפרטים ולהתקדם. הבעיה היא שאם אנו מכריזים שהגענו  לצומת דרכים זו, אנו מראים לצד השני שהתעייפנו מעצם התהליך של המשא ומתן ואנו מוכנים להתקדם הלאה גם אם לא ימולאו דרישותנו ולא נקבל את מה שציפינו לו. נושא ונותן מיומן בצד השני עשוי להשתמש ברגע הזה כהזדמנות פז ולהמשיך לנהל את המשא ומתן כדי לסחוט כמה שיותר ויתורים. הכלל הוא כזה:  אלא אם כן אנו עומדים בפני לחץ זמן קיצוני אסור לנו להראות לצד השני בשום אופן כי השעון מתקתק ברקע בקול רם. מה שעלינו לעשות הוא , ליצור ככל שניתן מצב שבו הצד השני יעמוד בפני לחץ של זמן (בצורה ישרה) כך שהוא יהיה להוט לסיים את המשא ומתן יותר מאיתנו.

3. "תגיד מחיר" יש מחלוקת גדולה בנושא זה, אנשים רבים מאמינים שאינכם צריכים להיות הראשונים שמדברים על המחיר, אנשים אלו מאמינים שכדאי לחכות עד שהצד השני יציע את המחיר שלו. העניין הוא שמחקרים רבים בתחום המשא ומתן הראה כי התוצאה של המשא ומתן יהיה לעתים קרובות, קרוב הרבה יותר להצעה הרשאונה שנאמרה (כל עוד המספר לא היה מגוחך) מהמספר שהצד השני "חשב" עליו כיון שזה שאמר את המספר הראשון הוא זה שגם "עיגן את המחיר".  השפעה של "עיגון את השיחה" .

4. "אני זה שמקבל את ההחלטה הסופית" לרוב הנושאים ונותנים חשוב שהצד השני ידע שהם ה"בוס" הגדול והם אלו שמחליטים את כל ההחלטות החשובות לבד. דבר זה הינו הגאווה הגדולה של בעלי העסקים והם ינסו בכל זמן ועת להראות שהאקדח נמצא בידיהם. עם זאת במשא ומתן , בעיקר במשא ומתן עם ארגונים גדולים, גישה זו יכולה להוות מלכודת מוות עבור בעל העסק הממוצע. ולכן כמעט תמיד חשוב להדגיש במהלך המשא ומתן כי יש סמכות אחרת שהנכם חייבם להתייעץ עימה לפני קבלת החלטות. במקרה שלכם זה יכול להיות שותף , אישה, משקיע, יזם, או כל אדם אחר. דבר זה יכול להועיל מאוד במקרה ודחפו אתכם לפינה ואינכם מוצאים דרך לצאת ממנה. טקטיקה זו תעזור לכם תמיד להרוויח עוד מספר שעות כדי להחליט האם לסגור את העסקה או לא.